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湘莲销售寻求电商突围 上架3月即日销2.5吨卖成拼多多爆款

佚名 科技 2020年09月18日

湘莲销售寻求电商突围 上架3月即日销2.5吨卖成拼多多爆款

来源:华声在线


卖成拼多多爆款,湘潭莲子实力出圈


疫情致批发和出口受阻,湘莲销售寻求电商突围 上架3月即日销2.5吨


今年5月,老农派开通了直播,每天4位主播、16个小时不间断直播。


工人正在分拣湘莲。


22.11元,这是湘潭商家老农派一斤装去芯白莲在拼多多上的价格。如果赶上搞活动,还能再减免2元。同样的产品和包装,在长沙超市,已经卖到了50元。


销量10w+、评论10w+,莲子类目排名第一,说出来估计让人有点难以置信,这是一家因为疫情今年3月才开始发力拼多多的新店铺。并且,店铺的核心品类只有一个:湘潭莲子。短短半年时间,老农派莲子的销量就达到90万单,并且每天近万单的订单中,有约20%是回头客。


农产品毛利率本来就不高,老农派莲子这一极致单品究竟是如何炼成的?


■三湘都市报·华声在线记者 潘显璇


疫情致批发和出口受阻,湘莲销售转战新电商


除了伟人故居、槟榔飞地,湘潭还有一个标签——莲子之乡。湘潭是中国三大莲子产地之一,被称为“莲城”。


在做电商之前,老农派莲子的掌门人谭宇翔的生意主要集中在线下。一块是线下批发生意,主要靠此前积累的人脉,通过电话等方式订购、发货;另一块是海外出口,主要是销往马来西亚等东南亚国家。


“批发更容易一些,一个电话就是几吨的生意。如果转型做零售,需要一斤斤的售卖,去哪里能找到这么多的消费者?”这是谭宇翔最初的困惑。2019年3月,他就开通了拼多多店铺,不过一直处于零运营状态,尝鲜儿的劲头还没过,谭宇翔的主要精力就回归到了传统线下生意。


作为湘潭本地人,谭宇翔从小在莲花池边上长大,懂货也有货,这是他的优势。2014年,在外打工几年的谭宇翔回到了家乡,做起了莲子的生意。创业四五年,靠着一股拼劲儿,谭宇翔就把生意做到了年营收一亿元左右。在湘潭,这样的农产品企业规模已相当不错,完全可以过舒服日子。


“依靠湘潭莲子的产地优势,线下生意做得舒服,为什么要转型做线上?”在湘潭,跟谭宇翔有一样想法的人不少。但生活总是会出现这样或者那样的意外。今年初,一场突如其来的疫情打破了谭宇翔的美梦:出口完全停滞,线下批发锐减三分之一,从农户和合作社收来的莲子滞销。


谭宇翔想到了新电商。尽管此前并不了解,但谭宇翔还是决定认真试一把。令他没想到的是,因为质量好、价格低,自家店铺的莲子很快起量,从每天两千单,到四千单,再到活动期间一天一万单。“线上不是没有需求,只不过被我们忽视了。”


“莲子的主要消费群体是家庭主妇,此前消费场景主要集中在线下超市或菜市场。但疫情让不少线下门店处于关门状态,给了线上不少的机会。”拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克表示,“最早尝试的人逐渐又通过拼单、分享等方式,带动更多人来购买。”


产品过硬、价格便宜,通过一个个拼单,消费者逐渐增多了起来。谭宇翔曾在后台看到,一位消费者一天甚至成功带货17件。“在不少群里,出现了家庭主妇们‘人传人’现象,一个人下了单,带动整个群里的人一起下单。”


原产地发货凸显优势,上架3月日销2.5吨


在老农派店铺的评论中,新鲜、生产日期近是出现最多的好评之一。


从采摘、晾干、去壳加工到打包发货、物流运输,通常,不到一周时间,一袋莲子就能从田间抵达消费者手中。这在传统批发模式下是很难想象的,由于流通链条长,通常到达消费者手里时已距离脱壳有数月之久。在新电商模式下,根据系统预测次日的单量,提前一天做好莲子的去壳、去芯加工,并分装入袋,订单来了后直接发货,几天时间就能送抵消费者手中。这是原产地发货的优势之一,另外一个优势是——没有中间商赚差价。


在传统线下流通环节,农产品需要经过农户/合作社、收购商、产地批发市场、目的地批发市场、零售商等至少六七个环节,才能抵达消费者手中。层层加价,自然价格也上涨了不少。而对于老农派来说,这一切就简单了很多,从农户和合作社手中拿货,加工之后直接通过拼多多销售,出厂价就是销售价。减掉了中间商,一下子就比线下零售节约了不少流通费用,这也是老农派莲子线上零售价仅是线下零售价格一半的原因,并且消费者购买一件也是这个价。


当然,想要打造高性价比产品,仅仅是原产地发货还不够。谭宇翔的理解是,必须要量级大。这是他从批发生意中总结出来的经验。


今年6月,老农派的平均单日订单量达到了5000单以上,这意味着,即使按照一斤的最小包装计算,每天销售的莲子都达到了2.5吨,“差不多相当于20亩地莲子的总产量。”谭宇翔表示。随着量级的扩大,快递费用、包装费用都明显下降。此前,包裹以及包装的成本费用占到了整个销售额的30%多,而如今,这一成本费用已经降至不到两成。


重视消费者评论反馈,坚持直播讲解吸粉10万


减少了中间环节,生产者有了和消费者直接对话的机会。最直接的,就是客服和评论。做了电商之后,谭宇翔养成了每天都要看评论的习惯,了解消费者反馈的问题。


最开始,莲子的包装袋是白色的,一些消费者觉得不吉利,于是有了红色的包装。有消费者反馈,想一次体验多个不同品类的莲子,于是老农派推出了双拼款和四拼款。莲子煮粥,需要更丰富的搭配,诸如红枣、百合、银耳等,不少消费者曾留言,能不能出一些组合品类?为此,谭宇翔又通过合作社的形式,将薏米、银耳、百合等商品逐渐搬到线上,并与莲子组合销售。


“虽是零售,其实也是在为消费者定制商品。”谭宇翔表示,站在消费者角度思考问题,这是他觉得自己今年最大的变化。光看评论还不够。在谭宇翔看来,还可以离消费者更近一点。今年5月,老农派正式开通店铺直播。4位主播,每天16个小时,几乎全程不间断地讲解。“没有KPI要求,介绍商品就行。”谭宇翔把主播定位成出镜版的客服,不仅随时在线,并且可以一对多地在线解答消费者提问,效率更高。


更多的潜在消费者被挖掘出来,直播间里平均每天有几万的访客观看。有了更多潜在消费者,问题也随着而来。“为什么莲子会有孔洞?”“莲子是长在地里还是树上?”“做一份莲子羹,需要煮多久?”从提问就看得出来,这些非核心消费群体,对莲子并不熟悉。为此,谭宇翔一度将直播间搬到了荷花池边,讲述莲子是如何生长的,以及搬到厨房里,向网友展示更多莲子的做法和吃法。


现如今,老农派已积累了约10万人的店铺粉丝。尽管谭宇翔并不在乎直播带来的销量,但忠实的粉丝却实实在在地带来了高频的转化和复购:后台数据显示,通过直播间下单的平均转化率要高于店铺转化率三个百分点。


延伸


新模式重塑供需场景


湘莲电商化成趋势


从发力新电商到成为爆款,谭宇翔仅花费了半年时间。普普通通的莲子,如何做到的?答案藏在莲子的产品流通模式里。拼购解决了聚集流量的问题,产地直发将生产端和消费者直连,与消费者沟通,则有效推动了生产端的革新和升级。这在拼多多内部被称为农地云拼模式。


“创新的农地云拼模式,贯穿了生产、流通、消费的全流程,重塑了需求和供给的场景,重构全流程要素配置和价值分配,使得农村、农业、农民能够持续分享消费互联网的发展成果。”狄拉克表示。


在谭宇翔的示范下,更多当地线下商家转移到了线上,目前仅湘潭地区售卖莲子的商家就已达到近百家,不到一年时间,湘潭莲子电商渗透率几乎从0达到了10%左右。“仅仅是莲子的发货快递包裹,湘潭每天都有两三万件。”上述申通快递负责人表示。


被问及今年在拼多多上的小目标,谭宇翔说:先卖他一个亿。一亿元,这几乎是他经历了四五年线下积累才达到的年销售额,但现在谭宇翔信心满满,“拼多多上的农产品机会还有很多,湘莲的故事才刚刚开始”。


标签: 湘潭   老农   消费者